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80% Servizi Base E 20% Cura Della Pelle? Non è Così Che…

80% servizi base e 20% cura della pelle? Non è così che…

Se il tuo Istituto effettua per la maggior parte servizi base difficilmente potrai godere del tuo lavoro quando, alla fine del mese, aprirai il cassetto per fare i conti; ricavi – costi = ?

Lo conosci il Principio di Pareto? Nel 1897 Vilfredo Pareto, approfondendo lo studio della distribuzione dei redditi, evidenziò che in una data regione solo pochi individui possedevano la maggior parte della ricchezza. Da questa prima analisi e da altre successive nacque la cosiddetta “legge 80/20” o “Principio di Pareto” tanto empirica quanto ricorrente. È interessante notare che i valori 80% e 20% anche se ottenuti mediante osservazioni per nulla matematiche portano quasi sempre a far coincidere qualsiasi distribuzione con questi valori. Ad esempio:

  • l’80% delle ricchezze è in mano al 20% della popolazione;
  • il 20% dei venditori fa l’80% delle vendite, ed il restante 80% dei commerciali fa solo il 20% delle vendite;
  • per treni e aerei l’80% dei ricavi deriva da un 20% di rotte non in perdita;
  • l’80% del deficit sanitario italiano è localizzato in un 20% di ASL sparse sul territorio;
  • il 20% dei tipi possibili di guasto in un processo produttivo genera l’80% delle non conformità totali;
  • l’80% dei reclami proviene dal 20% dei clienti;
  • l’80% dei visitatori di un sito vede solo il 20% delle pagine.

E Tu?

Abbiamo voluto ricordare il Principio di Pareto perché la “legge 80/20” può costituire anche per te, estetista-imprenditore, un buon metodo di riflessione, infatti, durante le nostre consulenze a vari Centri Estetici, rileviamo costantemente come l’80% del giro d’affari complessivo sia dato dal 20% dei servizi in listino. Ciò significa che hai dispersioni eccezionali relative all’altro 80% dei servizi che offri regolarmente. Ma è ancora peggio se pensi che i margini di contribuzione che dovrebbero sostenere la tua attività finanziaria sono dati solo dal 20% dei servizi che offri. Ecco perché ci succede spesso di conoscere estetiste che pur sviluppando una mole di lavoro interessante (ore lavorative effettive) non ottengono utili aziendali corrispondenti. Facciamo osservare anche che se analizzi il contributo procapite della tua clientela e dividi il giro d’affari annuo del tuo Istituto per il numero totale di clienti, scoprirai di avere un 20% di clienti che sviluppa l’80% del giro d’affari complessivo. Da questa analisi puoi facilmente capire quanti spazi di miglioramento hai se solo ti preoccupassi di modificare gli stili d’acquisto dell’altro 80% della tua clientela. Come? Certamente non vogliamo sostenere che l’unico metodo infallibile si chiami DiagnoEstetica, ma è sicuro che, impostando il tuo approccio con nuovi contatti, basandolo su sistemi che migliorano la tua figura professionale, quindi credibilità, qull’80/20 diventerà 75/25, poi 70/30 e, chissà, proporzioni sempre più a tuo favore, con clienti che si affidano sempre più ai tuoi consigli, restando sempre più soddisfatti della scelta fatta.

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